Argumentaire de vente exemple : 5 étapes le construire
Disposer d’un argumentaire de vente exemple est un outil redoutable que les vendeurs utilisent généralement lors d’un entretien commercial. La méthode consiste à regrouper les éléments qui permettent de mettre en valeur le service ou le produit proposé. C’est l’ensemble des discours stratégiques dans l’unique objectif est la conclusion d’une vente. Avoir des bons arguments de vente se traduit par des argumentations impactantes qui correspondent aux besoins et attentes du client.
Connaître les besoins du client
Il est indispensable d’identifier le produit ou service qui intéresse le client avant de procéder à un argumentaire de vente. Lors de cette phase de découverte, les besoins du client sont mis en avant. Il est essentiel de tenir en compte les langages verbaux et non verbaux de ce dernier. Cette étape permet de vous aligner avec le client et de préparer vos arguments de vente.
La compréhension des besoins est la première clé qui peut ouvrir le portefeuille du client ou du prospect. En effet, plus vous savez ce qu’il cherche réellement, plus il serait facile d’avancer dans l’argumentation pour conclure une vente.
En comprenant la motivation du client, vous pouvez construire des arguments pertinents qui le feront réagir. Des solutions personnalisées sortiront naturellement.
Déterminer les différents caractères du produit ou service
Un argumentaire de vente exemple exige que le débutant ou professionnel maîtrise parfaitement tous les produits ou services qu’il propose. Il n’y a pas de client trop curieux. Le nécessaire est de connaître tous les détails liés à vos produits et services au bout des doigts.
Vous devez vous renseigner sur les caractéristiques commerciales et techniques pour éviter les excuses quand le client demande une information. La base est de connaître le prix, le service après-vente, l’existence d’une garantie, le frais et le délai de livraison.
Il est aussi important de connaître le mode d’emploi, le lieu de fabrication et la performance des produits ou services. Cela met le client dans la confiance et conduit à l’étape suivante de l’argumentaire de vente exemple.
Mettre en valeur les avantages
En quoi le produit ou le service proposé peut contribuer à satisfaire le besoin du client ? Une question qui mérite d’être posée afin de résoudre le problème de ce dernier. Sur ce, à vous de présenter tous les avantages que procurent votre produit ou votre service.
Entamer avec vos meilleurs arguments afin de donner une première impression du produit ou service à votre client. Creusez du côté positif de la proposition qui a attiré l’attention de votre client au départ. C’est une façon de le recentrer sur le besoin initial qui l’a conduit dans sa prospection. Cela vous permet aussi de maintenir votre argumentaire de vente de départ.
Si votre client commence à se perdre, n’hésitez pas à lui rappeler l’intérêt direct qu’il peut tirer de l’achat. Mettez en place la méthode CAB qui avance :
- La caractéristique,
- L’avantage,
- Le bénéfice.
Avec la caractéristique, vous pouvez faire une liste des différents caractères du produit ou du service. Cette partie permet d’identifier l’offre et d’avoir toutes les informations sur ses fonctionnalités.
Ensuite, les avantages se relient avec les éléments de la caractéristique du produit ou du service. Elles consistent à apporter des résultats bénéfiques pour le client. Le but est de faire correspondre les caractéristiques au besoin du client.
Enfin le bénéfice de l’argumentaire de vente exemple, pour le client il s’agit des résultats qu’il obtiendra en retour. C’est la valeur que le produit ou service apportera à ce dernier dû par son investissement.
Maîtriser le marché
Avoir une connaissance sans faille du marché permet de connaître vos atouts et vos faiblesses face à la concurrence. Il est alors indispensable de se renseigner sur les produits ou services que proposent vos concurrents. Pour ce faire, aller visiter les boutiques exerçant la même activité que vous. Vous pouvez vous faire passer pour un client et demander :
- Les produits ou offres existants,
- Les prix des produits ou services,
- Leur relation avec le client,
- Leur stratégie marketing.
Ces renseignements permettent non seulement de vous positionner dans le domaine mais aussi d’améliorer votre activité. Vous pouvez même prendre quelques références et établir un argumentaire de vente unique.
Mettre en place votre USP (Unique Selling Proposition)
L’USP est l’argument clé de la vente. Il est utilisé pour vous distinguer de vos concurrents. Il s’agit d’une approche stratégique dont le but est de faire passer un message facile à assimiler, pertinent et puissant.
Vous mettez en évidence la valeur unique de l’offre que vous proposez à votre client. Ce dernier peut avoir une idée précise des avantages qu’il peut tirer de son investissement. Le client doit avoir le sentiment d’avoir comblé ses besoins et ses attentes. Cela le conduit à choisir votre produit ou service au détriment de celui de vos concurrents. C’est un moyen essentiel à ne pas négliger dans votre argumentaire de vente exemple.
Bien définir votre USP permet non seulement de conclure une vente mais peut aussi contribuer à fidéliser votre client. Toutefois, il est essentiel que ce dernier trouve satisfaction après l’achat du produit ou du service.
